¿Ha recibido una oferta de compra
no solicitada por su empresa?

Si ha recibido una oferta de compra no solicitada por su empresa, tenga cuidado.

A menudo se trata de compradores que buscan una ganga y su empresa es una de las decenas con las que se ponen en contacto de forma simultánea.

Cuando un comprador se acerca a usted y aborda el tema de la adquisición de su empresa, es muy difícil reprimir la sensación  de riqueza inminente que puede jugar en su contra. Sus pensamientos empiezan a dejar de lado las jornadas de doce horas de trabajo, los problemas de personal, el mantener contentos a sus clientes, y se desvían hacia la isla tropical con la casa de playa, el clima perfecto, y abundante tiempo libre. Tan sencillo no suele ser.

Hace poco, una clienta nos encargó la venta de su compañía, mientras estábamos en la reunión de planificación, el asistente entró con una carta de un comprador importante del sector que expresaba su interés en comprar su empresa. Ella se sentía muy especial hasta que descubrimos que esa misma carta se había enviado a otras 60 empresas.

Los compradores buscan comprar con un descuento si es posible. La forma en que lo hacen es similar al enfoque que recomiendan muchos de esos programas inmobiliarios para hacerse rico rápidamente. Si se envía a 60 vendedores y se les hace una oferta baja, puede que uno de ellos pique. Estos compradores están mucho mejor informados sobre el valor de mercado de una empresa que el 90% de los propietarios de empresas a los que se dirigen. Y obviamente no le van a ofrecer un precio alto de entrada.

Las probabilidades de que se cierre un acuerdo con esta aproximación no solicitada son bastante escasas si uno no tiene cuidado y no va asesorado. En el ejemplo de una compra inmobiliaria, el propietario de la vivienda no se ve perjudicado por una de estas aproximaciones, porque tiene una buena idea del valor de su casa. La oferta de precio llega inmediatamente, se reconoce como una oferta baja y se descarta la oferta.

Sin embargo, para el empresario, las valoraciones no son tan sencillas. Estos potenciales compradores no le harán una oferta de mercado. Le quitan el tiempo, los recursos, su concentración en el funcionamiento de su negocio y el rendimiento de su empresa. Quieren comprar su empresa como único postor y obtener un gran descuento. Le pedirán toda la información acerca de su empresa y harán un sinfín de preguntas sobre su empresa y su funcionamiento, si pueden sin comprometerse o concretar demasiado.

Cuando por fin presentan una oferta tras meses de derroche de recursos, ésta queda probablemente muy por debajo de las expectativas, para sorpresa o disgusto del propietario. El propietario se ha embriagado con su visión de la riqueza inminente y ha desviado su atención de la gestión de su negocio.