Entrevistas a los socios directores de ArsCorporate.

Martin Mayer, socio director

 

Dentro del ámbito de la consultoría en la compraventa de empresas medianas ¿Qué papel tienen los asesores o consultores especialistas en M&A? En la compraventa de empresas familiares, ¿Qué importancia tienen los asesores o consultores especialistas?

Especialmente en las empresas familiares, el asesor experimentado en fusiones y adquisiciones juega un papel clave. Después de todo, en la venta de una empresa familiar se trata, en última instancia, de materializar de la mejor manera posible los activos de la empresa que han sido generados y acumulados durante muchos años por los socios o accionistas. El asesor ayuda primero a la familia a obtener una valoración realista del valor de la empresa que se puede conseguir en el mercado. Igual de importante en el período previo a la venta es lograr y asegurar que todos los socios o accionistas de la familia estén alineados, es decir, que se acuerden objetivos comunes y vinculantes en relación con la venta, a fin de evitar en gran medida posibles incoherencias durante el proceso de venta.

El nuevo paradigma empresarial, con la nueva situación post-COVID hace que surjan adquisiciones y fusiones entre empresas grandes, medianas o familiares. ¿En qué ciudad hay más movimiento de compraventa en Barcelona o Madrid? 

Sin duda Madrid y Barcelona son las dos plazas más importantes en España cuando se habla de fusiones y adquisiciones o de finanzas corporativas. Esto se debe al hecho de que son las ciudades con mayor concentración de empresas. Durante la fase post-COVID veo dos tendencias. La primera consiste en un aumento significante de transacciones iniciado por los vendedores debido a una situación distressed o pre-distressed con la que muchas empresas estarán confrontadas. La segunda tendencia viene marcada los compradores, es decir, por empresas industriales y financieras, entre ellas fondos de capital riesgo y private equity, con deep pockets o abundantes recursos económicos. Estas empresas ven o verán las oportunidades que la crisis ha y habrá generado y lo aprovecharán. Veremos un aumento importante de transacciones en todo el terreno nacional. 

Dentro del ámbito de la consultoría en la compraventa en el tejido empresarial español, destacan las ciudades de Madrid, Barcelona, Valencia, Bilbao ¿En qué ciudad hay más empresas familiares?

El mayor número de empresas familiares inscritas existe en Cataluña, seguido por Madrid, Valencia y el País Vasco en ese orden.

Dentro del ámbito de la consultoría en fusiones y adquisiciones de empresas en el extranjero, ¿Cómo se relacionan los asesores, consultores o especialistas con la empresa extranjera?

Todos vivimos en un economía globalizada y global. Creo que no queda duda alguna después de lo experimentado recientemente. Los empresarios y directivos ya no piensan sólo en términos nacionales sino en supra-regionales o globales. A la hora de vender su compañía al mejor comprador existente, el vendedor no debe limitarse a buscarlo sólo en su país. El comprador que paga el mayor precio para su empresa podría encontrarse en otro continente. ¿Quién sabe? Por ello es importante que el vendedor contrate unos asesores que tengan un alcance realmente global a potenciales compradores. Nosotros en ArsCorporate contamos con más de 40 oficinas en tantos países en cinco continentes. Tenemos un acceso directo con conocimiento local a estos mercados lo que permite encontrar a aquellos potenciales compradores con mejor encaje para el vendedor. 

Al plantearse realizar una acción de compraventa de una empresa. ¿qué consejos recomienda tener en cuenta antes de empezar?

La decisión de vender su empresa es una de las más importantes en la vida de una empresaria o empresario. Algunos consejos antes de poner manos a la obra: 

  • Habla con tu familia – 

En la mayoría de las ocasiones la vida de las empresarias y empresarios cambia fundamentalmente después de haber vendido sus empresas. Es importante que la familia apoye la decisión y que haya un plan para la nueva etapa después de la venta. 

  • Elige el momento correcto – 

Si tu empresa está en declive, no es el momento adecuado para vender. Cualquier experto confirmará que la idea es vender cuando su empresa está en su mejor momento. Un comprador no compra el pasado sino el futuro o ms preciso los flujos de caja futuros. 

Se podría pensar que el estado de tu industria es un factor más importante que el estado de la economía general, pero esto muchas veces no es cierto. Los bajos tipos de interés y un mercado de valores de alto rendimiento pueden fácilmente tener más peso que una industria de bajo rendimiento. Además, si tu empresa va bien mientras la industria no lo está, impresionará mucho.

Tampoco deberías vender sólo para conseguir una buena cantidad de dinero. El dinero no debería ser su principal motivación para una decisión tan monumental.

  • Prepárate emocionalmente – 

Puede que estés listo para dejar tu compañía, pero estar listo para el proceso de dejar tu empresa es otra historia. Para algunos, este proceso puede durar casi un año o más. Es mucho tiempo que aparte de gestionar los negocios ordinarios se pasa con el comprador y/o el equipo del comprador. Trabajar de cerca con perfectos desconocidos durante tanto tiempo sin el apoyo de asesores profesiones puede ser emocionalmente agotador. 

  • Habla con tus socios – 

Para evitar sorpresas inesperadas durante el proceso de la venta de la empresa es crucial que los otros socios o accionistas acepten vender sus participaciones o acciones y que se sientan parte del proceso. Podría ser necesario revisar el pacto de socios previamente. 

  • Pon tu casa en orden – 

Tu empresa funciona bastante bien y es rentable tal como está. Sabes que hay áreas en las que los procesos o contratos clave no son tan claros como podrían ser, pero el trabajo se hace sin mayores problemas. Considera, sin embargo, cómo se vería tu negocio ante un comprador cauteloso o un nuevo inversor clave. ¿Qué encontrarán cuando pongan tu balance y cuenta de resultados bajo el microscopio? Una revisión cuidadosa de los procesos, activos y contratos clave de la empresa puede ahorrarte problemas importantes durante las negociaciones y aumentar significativamente el valor de tu empresa.

  • Entiende el valor de tu empresa desde la perspectiva de un comprador – 

Es muy común que el propietario de una empresa se fije en un precio de venta de principio a fin. Aunque parezca contrario a la intuición, estos vendedores suelen dejar dinero sobre la mesa. Para empezar, deberían encargar una valoración de su empresa a unos asesores profesionales. 

  • Delega la venta de tu empresa a profesionales – 

El empresario suele ser un experto en gestionar sus negocios y la compañía en su conjunto, no en venderlo. Sorprendentemente es todavía común que propietarios se resisten a contratar asesores profesionales con el fin de ahorrarse un porcentaje pequeño del valor de la transacción correspondiente a los honorarios de los asesores. De lo que se olvidan estos propietarios es que en la gran mayoría de las ocasiones el asesor de M&A es capaz de lograr un incremento de precio de venta que supera sus honorarios con creces. ¿Cómo lo hace? A diferencia del vendedor el asesor de fusiones y adquisiciones sabe ver y valorar la empresa desde el punto de vista del comprador, sabe lo que es importante para el comprador, tiene acceso a compradores por todo el mundo para identificar a aquellos compradores que más pagan y conoce las estrategias y tácticas para crear un proceso de venta con el objetivo de maximizar precio.

¿Cómo puedo asegurarme de obtener el precio más alto para mi empresa?

Saber maximizar el precio de venta es una de las tareas principales del asesor de compraventa de empresas. Existen tres campos de actuación: (i) el proceso de venta, (ii) el encaje estratégico y la motivación, y (iii) el vendedor, la persona. 

Crear un proceso competitivo ayuda de entrada a obtener unas ofertas más altas. Se trata de crear un ambiente altamente competitivo y dejar que los compradores lo perciban, por ejemplo, a través de una subasta o una subasta limitada. 

Con cada comprador es esencial saber con quién hablamos, conocer la motivación de la adquisición, la estrategia de la empresa compradora, por qué están interesados. La empresa en venta puede valer más para el comprador que para el vendedor, debido a sinergias u otros factores. Conocer el valor de la empresa para el comprador es crítico.  

Finalmente negociamos con personas. Saber cuánto más mejor sobre estas personas y detectar lo que es más y lo que es menos importante para ellos puede ayudar a adoptar la estrategia y tácticas correctas a la hora de la negociación

¿Cuántas veces el Ebitda vale mi empresa?

Es una pregunta muy común entre los empresarios que nadie puede responder seriamente sin haber hecho una valoración profesional en toda regla de la empresa en cuestión. Para ello hay que entender que el EBITDA es un sustituto de aproximación, o proxy, para el flujo de caja libre con todos sus ventajas y desventajas. La única ventaja que tiene es que es fácil de calcular y aplicar. El rango de múltiplos de EV/EBITDA de una empresa en concreto se calcula implícitamente basado en una valoración por el método de flujo de caja descontado. Una vez calculado el rango de valor de empresa, o enterprise value
(“EV”), se divide este por el EBITDA a fin de obtener el rango de múltiplos de EV/EBITDA aplicable a la empresa en concreto. Este rango de múltiplos puede o no coincidir con lo que es la media del mercado de transacciones comparables. Elegir el camino al revés, es decir, multiplicar el EBITDA de la empresa con la
media de los múltiplos de merado, sea de transacciones precedentes o de comparables de empresas públicas, es un error grave y puede, como mucho, dar una primera idea de los niveles por el cual se mueve el sector.

¿Cuál es la diferencia entre valor de empresa y valor de acciones?

El valor de empresa o enterprise value calculado mediante el método de descuento de flujos de caja expresa un rango de valor de empresa sin tener en cuenta cómo esta empresa esté financiada en la fecha de valoración. El valor de acciones si se trata de una sociedad anónima o el valor de participaciones si se
trata de una sociedad limitada sí tiene en cuenta la forma de financiación la empresa. De modo el que valor de acciones o equity value es la diferencia entre el valor de empresa y la deuda neta o posición financiera neta.

¿Cuál es el procedimiento de comprar una empresa?

Suponiendo que se ha identificado la compañía a adquirir y los vendedores están dispuestos a considerar una venta de su empresa, el procedimiento se estructura en las siguientes principales fases: (i) firma de un acuerdo de confidencialidad, (ii) intercambio de información sobre la empresa en venta, (iii) presentación de una oferta indicativa, (iv) due diligence, (v) preparación de los contratos de compraventa y otros documentos legales, (vi) negociación de precio, estructura del mismo, garantías y otras condiciones finales y (vi) firma y cierre de la compraventa de la empresa.

¿Cómo comprar una parte de una empresa?

Distinguimos entre compraventa de acciones o participaciones y compraventa de activos. En el caso de que no se vende toda la empresa sino una parte de ella, tratamos con una compraventa de activos. Estas situaciones se pueden dar si una empresa tiene diferentes divisiones y quiere vender alguna de ellas por
razones estratégicas u otras. El objeto de tal transacción son unos activos concretos, no las acciones o participaciones de la empresa vendedora. El proceso de una compraventa de activos es prácticamente igual que el de una compraventa de acciones. Existen diferencias en el perímetro de la transacción así como en algunas aspectos legales y de garantías.

¿Cuántos especialistas se necesitan en una compra de una empresa?

En principio, deberían existir cuatro tipos de expertos que intervienen en una transacción en la parte del comprador y tres en la del vendedor. Las dos partes deberían contar con un experto en fusiones y adquisiciones, un abogado de M&A (fusiones y adquisiciones) y un asesor fiscal. La parte compradora suele contratar adicionalmente una empresa de auditoría para lleva a cabo la due diligence.

¿Cómo se organizan los asesores al realizar una compra de una empresa?

El asesor en fusiones y adquisiciones o investment banker es el director de orquesta que organiza, dirige y supervisa todo el proceso de la compraventa. El abogado, asesor fiscal y auditor tienen tareas específicas asignadas durante todo el proceso. En particular, el abogado se asegura de que el trato acordado
entre las partes se refleje adecuadamente en el contrato de compraventa y demás documentos legales. El asesor fiscal valida la estructura de la transacción desde una perspectiva de optimización fiscal. Y el auditor comprueba la documentación facilitada por el vendedor, es decir, lleva a cabo la due diligence de la empresa.

¿Qué factores influyen en sus clientes para realizar una compra de una empresa?

Hay una variedad de razones para adquirir y aunque la situación de cada compañía es diferente, la mayoría de las transacciones responden a una de estas razones comunes:

· Crecimiento de ventas – Ésta es la razón más común para la adquisición, a menudo – pero no siempre – en respuesta a un mercado en declive, o a un decrecimiento de la cuota de mercado.

· Expansión a nuevos mercados – Siempre hay un nuevo mercado que atacar. Adquirir una empresa cuyos productos sean complementarios a los actuales, con la expectativa de que la suma de las partes sea mayor que el conjunto.

· Seguir a los clientes – Aquí, el comprador está ampliando su base de clientes existentes para lograr una mayor amplitud de producto o un mayor alcance de mercado.

· Acceso a tecnologías – La adquisición puede ser la forma más rápida y efectiva de añadir las tecnologías significativas de las que carece.

· Consolidación – La compra de un competidor directo puede proporcionar. economías de escala y reducción de costes, pero puede no cambiar su posición estratégica general.

· Estabilizar las finanzas – En este caso, puede que desee apalancar su balance general o incorporar un negocio de mayor margen.

· Ampliar la base de clientes – Puede adquirir una empresa simplemente para comprar una cartera de clientes, o para acelerar su expansión en nuevos mercados.

· Expandir el talento – A veces una adquisición puede ser atractiva debido a las personas que trae consigo, como los innovadores de la tecnología, o un equipo de ventas excepcional, o ejecutivos experimentados.

· Posicionamiento defensivo – Puede adquirir una empresa simplemente para evitar que un competidor la posea, de modo que pueda proteger su posición actual y futura en el mercado.

¿Qué factores influyen en sus clientes para realizar una venta de una empresa?

Las razones más comunes para vender una empresa son las siguientes:

· Jubilación sin sucesión – Cuando llega el momento en que el empresario quiere dejar atrás el mundo del trabajo, si no hay nadie adecuado, o dispuesto, a hacerse cargo de su empresa, entonces la mejor opción es
vender. El beneficio de vender debido a la jubilación es que a menudo hay mucho tiempo disponible para planificar una estrategia de salida.

· Salud de los propietarios/directores – Desafortunadamente puede llegar un momento en que su salud simplemente no le permita seguir dirigiendo su empresa. Muchas empresas pequeñas y algunas familiares pueden atribuir su éxito al trabajo duro y a la dedicación del propietario; una vez que el propietario no puede seguir desempeñando un papel activo en las operaciones, la empresa puede sufrir. Por lo tanto, el tiempo es esencial cuando la mala salud le obliga a vender.

· Los propietarios quieren hacer algo diferente – Puede ser simplemente que el propietario ya se haya cansado de dirigir una empresa y quiera dedicarse a algo completamente diferente. Dirigir una compañía suele requerir mucho tiempo y mano de obra, y puede llegar un momento en que se necesite una interrupción, ya sea permanente o temporal.

· Los propietarios han encontrado algo más rentable en lo que ahora quieren concentrarse – Si se presenta la oportunidad de algo más gratificante desde el punto de vista financiero, entonces puede ser que decida centrar toda su atención en esta nueva empresa. Por lo tanto, si no puede dedicar sus energías a su negocio actual, puede que busque venderlo a alguien que pueda darle el tiempo y el esfuerzo necesarios.

· Los actuales propietarios han llevado el negocio tan lejos como han podido – A veces un negocio puede crecer a tal nivel que los fundadores de la empresa sienten que no pueden hacer más con él. Para que una empresa particularmente exitosa continúe prosperando, puede ser necesario que forme parte de un grupo más grande con más recursos.

· Los propietarios pueden ver venir una disminución de la rentabilidad – Es natural que si usted siente que su negocio ha alcanzado el máximo de su rentabilidad entonces quiera salir antes de que comience la disminución. Esta es una razón común para vender un negocio, y por lo tanto como comprador
debe asegurarse de hacer su due diligence y comprobar las proyecciones financieras futuras con mucho cuidado.

· El negocio ha alcanzado un valor que apoyará el futuro estilo de vida y quiere cobrar – Si la empresa ha tenido éxito y tiene una valoración saludable sostenida, puede ser que los propietarios quieran liberar este dinero vendiendo la compañía. Esto podría ser utilizado para financiar una futura compra de empresa, permitir al propietario retirarse, o simplemente para proporcionar un “colchón” para el futuro.

· Preocupaciones por los cambios en la industria – Esto podría incluir la introducción de nueva legislación, un descenso regional general o factores políticos como el Brexit. Ésta es otra razón por la que los compradores potenciales necesitan realizar una investigación exhaustiva antes de comprar un negocio como negocio en marcha.

¿Cuáles son los factores decisivos en la decisión de comprar una empresa?

Las adquisiciones pueden ser complicadas; por encima de cualquier consejo que se pueda dar, una transacción debe tener un sólido sentido empresarial y económico.

Hay unas cuestiones principales que el comprador debería poder responder positivamente antes de comprar una empresa. ¿Tengo los fondos (propios y/o ajenos) necesarios? ¿Es la compra un buen fit estratégico y por qué? ¿En qué y en qué medida la empresa a adquirir contribuirá a mi empresa? ¿Existe alguna otra opción de inversión con un retorno de la inversión mejor para los accionistas?

¿Cuánto vale una empresa según balance?

Si la base de una valoración debe ser el balance de una compañía, contamos con 4 diferentes métodos de valoración basados en el balance o el valor patrimonial: (i) el valor contable, (ii) el valor contable ajustado o valor del activo neto real, (iii) el valor de liquidación y (iv) el valor sustancial. Dependiendo del método aplicado el valor puede variar. Estos métodos estáticos se aplican muy raras veces en el contexto de una compraventa de una empresa. El valor contable de una empresa o de las acciones en un momento dado no suele reflejar el valor de mercado.

¿Cómo se calcula el precio de venta de una empresa?

Cabe distinguir entre precio y valor de una empresa. Resumiendo mucho, precio es lo que se paga, valor es lo que se recibe. El precio está determinado por la oferta y la demanda del mercado en cada momento y puede ser bastante volátil. En cambio el valor no depende de la oferta y de la demanda sino de factores como los flujos de caja libres futuros y el riesgo del activo cuantificado. Cada inversor puede un valor diferente a una mismo activo o empresa según sus perspectivas de ingresos futuros y del riesgo percibido.

¿Cómo hacer una valoración de una empresa?

Existen diferentes métodos para valorar una empresa. Diferentes situaciones de un empresa pueden requerir o dar lugar a diferentes métodos como en casos de start-ups, compañías en dificultades (pre-distressed / distressed) o empresas cotizadas. Para compañías del mid-market los principales métodos
aplicados son el método basado en el descuento de flujos de caja libres o discounted cash flow method, el método de transacciones precedentes y el método de compañías cotizadas comparables. Los asesores de M&A suelen elaborar lo que se denomina un “campo de fútbol” para resumir el rango de valores de una empresa basándose en los diferentes métodos de valoración utilizados.

¿Quién debe realizar la valoración de una empresa?

Tanto el comprador como el vendedor deberían hacer una valoración de la empresa que se vende. El vendedor para saber cuál es el rango de valor y por tanto de precio que puede esperar en el momento actual y así para validar o ajustar sus expectativas de precio. El comprador para saber cuál es la valoración de mercado actual de la empresa y para determinar el precio máximo que estará dispuesto a pagar. Para ello debería llevar a cabo dos valoraciones. Una de la empresa como tal y otra de la empresa teniendo en cuenta los efectos de la integración de la empresa adquirida en la suya.

¿Cuáles son los pasos para realizar la valoración?

Determinar por y para qué se necesita la valoración

Fijar la fecha de valoración

Recopilar la información

Normalizar los estados financieros

Elaborar proyecciones de flujos de caja libres

Elegir los métodos de valoración

Aplicar los métodos de valoración

Alcanzar una conclusión sobre el rango de valor y precio de la empresa

¿Cómo maximizar el valor de la empresa en una desinversión?

Al igual que hay que distinguir entre el valor y el precio de una empresa, deberíamos diferenciar entre maximizar el precio y el valor. La maximización del valor tiene lugar principalmente antes de poner una empresa en venta. Se trata de liberar a la empresa de viejas cargas y de organizarla de manera ágil, eficiente y efectiva, para así optimizar los flujos de caja futuros y ganar atractivo para el futuro inversor o comprador. Esta tarea puede tardar fácilmente un año o más. Maximizar el precio es la tarea del banquero de inversión. Aparte de preparar la empresa y especialmente a los propietarios y los directivos claves, tiene las tareas de encontrar aquel inversor que le otorgará a la empresa el mayor valor y crear una estructura de proceso competitivo con el objetivo de maximizar el precio.

¿Cuánto dura el proceso de compraventa en una empresa mediana, en una pequeña y en una grande?

La duración de una transacción es independiente del tamaño de la empresa o del sector en el cual opera. Un proceso de compraventa puede durar entre cuatro meses o más que un año, dependiendo de muchos factores, como por ejemplo de la preparación del vendedor, de la demanda del mercado, de cómo está estructurado el proceso, etc.

¿Cómo se calcula el cash flow de una empresa?

Cuando hablamos del cash flow de una empresa en el contexto de una compraventa, se refiere siempre al flujo de caja libre que la compañía puede generar ahora y en el futuro. En términos generales, se calcula como la diferencia entre flujo de caja operativo y la inversión en activos fijos.

Jordi Blasco, socio director

 

Dentro del ámbito de la consultoría en la compraventa de empresas medianas ¿Qué papel tienen los asesores o consultores especialistas en M&A? En la compraventa de empresas familiares, ¿Qué importancia tienen los asesores o consultores especialistas?

Los asesores financieros especializados en compraventa de empresas (sean familiares o no) aportan toda una variedad de valores a sus clientes, para que el proyecto de venta sea un éxito.

Entre las cosas más importantes que los asesores financieros profesionales aportan a sus clientes pueden mencionarse las siguientes:

  • Determinación de la mejor estructura de la operación de venta, para optimizar no solamente el precio obtenido sino los impuestos a pagar y las responsabilidades que asume el vendedor.
  • Localización de posibles compradores, y/o validación de compradores que se hayan acercado directamente al vendedor, para verificar su interés en la adquisición, su capacidad para comprar, las condiciones que han impuesto en otras adquisiciones, etc.
  • Negociación con los diversos interesados para obtener ofertas lo más interesantes posibles, manteniendo los ritmos adecuados e incentivando la tensión competitiva que a la postre va a conducir a unas mejores condiciones que los compradores potenciales van a ofrecer al vendedor.
  • Gestión y coordinación del proceso de due diligence o auditoría que el comprador hará sobre los negocios y la empresa del vendedor.
  • Determinación de los principales aspectos negociados que los contratos deberán recoger, coordinando la labor de los abogados.
  • Negociación de las manifestaciones y garantías que el vendedor habrá de suscribir y garantizar, como resultado de la due diligence.
  • Asistencia en el cierre de la operación, con la negociación de los últimos flecos de los acuerdo, por su naturaleza siempre muy complejos.

Vosotros sois asesores o consultores especialistas en la compraventa de empresas familiares, empresas medianas y empresas grandes en España y en el extranjero ¿En estos años de consultoría, nos podéis explicar alguna anécdota?

El propietario de una empresa industrial española recibe una oferta de compra no solicitada, que le presenta una empresa extranjera de su sector (líder en muchos países y que quería entrar en España). Con el argumento que “como me han venido a comprar, yo dicto cómo será el proceso”, postura totalmente equivocada fruto de la inexperiencia, consigue que el comprador extranjero se harte y compre a su competencia. A la postre, su competencia, ahora en manos extranjeras, se convierte en un problema grande para él ya que tiene acceso a financiación casi ilimitada, a muchas más gama de productos y a un I+D de nivel mundial. Lo que era una empresa local más o menos controlada pasa a ser un competidor multinacional temible. Se quiera o no, se salga a vender o llegue un comprador de forma no solicitada, hay ciertas reglas en el mercado de compraventa de empresas que no podemos evitar y una de ellas es cómo se conducen los procesos de compraventa y en qué condiciones. Eso lo saben bien los especialistas en M&A, que están todo el día, cada día, negociando estas operaciones. Si se plantea vender, póngase en manos de un especialista.

Un empresario recibe una oferta de compra por su empresa, de forma no solicitada. Como no había pensado seriamente en ello, en principio le parece bien el precio ofrecido pero consulta a un asesor en M&A, que le hace una valoración independiente y profesional, combinando diversos métodos de valoración aparte del imprescindible “descuento de flujos de caja libres”, y llega a la conclusión que el rango de valor razonables es entre un 60% y un 80% superior al precio ofrecido. La negociación se reconduce y se llega a un final exitoso, pagando el comprador un precio en el rango de valoración estimado.

Otro empresario recibe una oferta de compra no solicitada. Tiene en mente una expectativa de valor muy alta (por supuesto, totalmente legítima). Pero no la verifica con ningún asesor profesional dedicado a las fusiones y adquisiciones. O teniendo una valoración profesional, insiste en que los intangibles de la empresa justifican el valor inicial esperado, no sustentado más que en impresiones o la voluntad, pero no una opinión profesional sólida. A pesar de todo, inicia el proceso de venta, pensando que ya se negociará a la baja. Resultado: ningún comprador quiere estudiar seriamente la operación, a la vista de las expectativas altísimas del vendedor potencial.

¿Podrías comentar algún caso de éxito en la compraventa de empresas familiares en Barcelona?

En un proceso de venta de una empresa industrial, el asesor financiero del empresario consigue tener tres ofertas coincidentes en el tiempo, que compiten entre sí. La tensión competitiva hacer subir las ofertas en más de un 35% y reducir las obligaciones del vendedor para después de la venta al mismo tiempo. Sin varios interesados haciendo simultáneamente ofertas, gestionados por el asesor financiero, el vendedor no tendría una idea clara de lo que el mercado le puede pagar ni el precio hubiese subido en ese porcentaje.

El nuevo paradigma empresarial, con la nueva situación post-COVID hace que surjan adquisiciones y fusiones entre empresas grandes, medianas o familiares. ¿En qué ciudad hay más movimientos de compraventa en Barcelona o Madrid? 

Es difícil de decir porque no todas las transacciones se hacen públicas y mucho menos sus términos. Pero la sensación es que ambas ciudades, Madrid y Barcelona, o, mejor, la Comunidad de Madrid y Cataluña, van bastante a la par en ese aspecto.

Dentro del ámbito de la consultoría en la compraventa en el tejido empresarial español, destacan las ciudades de Madrid, Barcelona, Valencia, Bilbao ¿En qué ciudad hay más empresas familiares?

Si atendemos al número de empresas, Catalunya, Comunidad de Madrid, Comunidad Valenciana y País Vasco son, en ese orden, los lugares donde hay más operaciones de compraventa, fusión, etc.

Dentro del ámbito de la consultoría en fusiones y adquisiciones de empresas en el extranjero, ¿Cómo se relacionan los asesores, consultores o especialistas con la empresa extranjera?

EL comprador de una empresa puede salir de cualquier parte del mundo, o casi. Por tanto, buscar compradores en el extranjero, aparte de a nuestro alrededor, es lo más razonable y recomendable.

Tener un asesor financiero que, como ArsCorporate, tiene cerca de 40 oficinas repartidas por el mundo es, claramente una ventaja a la hora de encontrar el mejor comprador posible para mi empresa.

Como asesores de los vendedores, una firma como ArsCorporate se relaciona entendiendo bien qué quiere el comprador, qué le preocupa y a qué da valor, gestionando el proceso y las diferencias culturales para que éstas no provoquen un problema o, peor, el fin de las negociaciones. Como representantes del vendedor, le protegemos durante todo el proceso, para obtener las mejores condiciones y preservar las relaciones personales y profesionales con el comprador, con quien tendrá que convivir durante un tiempo, o largo tiempo, según el caso.

¿Qué función tienen los asesores en la venta de empresas familiares en España?

Pues las mismas que en otras partes del mundo: representar al vendedor ante los posibles compradores, estructurar la operación de la mejor forma posible, negociar las ofertas mejores para su cliente, gestionar todo el proceso de venta, coordinando los distintos profesionales que intervienen más adelante (abogados, auditores, fiscalistas,…), y protegiendo sus relaciones profesionales y personales con el comprador, con quien tendrá que convivir un tiempo.

¿Podría explicar algún ejemplo de éxito sobre un caso en concreto de compraventa de empresas que hayáis realizado recientemente en este último año?

Empresa española fabricante de maquinaria, encarga cierta parte de su producción a un proveedor especializado pero que poco a poco se va convirtiendo en crítico.  Decide finalmente comprar a su proveedor, asesorada por ArsCorporate, para asegurarse el suministro, el I+D y ganar margen en sus operaciones. Un ejemplo clásico de la llamada integración vertical.

Al plantearse realizar una acción de compraventa de una empresa. ¿qué consejos recomienda tener en cuenta antes de empezar?

Es imprescindible poner en orden “la casa”. Es decir, tener en perfecto estado de revista todas las cuestiones legales, fiscales, laborales, administrativas y contables, entre muchas otras, para evitar que en el proceso de auditoría que hará el comprador salgan los problemas a la luz y se nos complique la venta, o se reduzca el precio o tengamos que garantizar sumas astronómicas al comprador por si una vez vendida la empresa aparece un problema (p.e. con Hacienda).

Si queremos que el precio sea el más alto posible, es necesario que la empresa “vaya sola” hasta cierto punto. Es decir, que no dependa del fundador o del accionista. Como más profesionalizada esté, menos riesgo percibirá el comprador y probablemente más alta será su oferta.

Encargar la gestión del proceso de venta a un especialista en asesoramiento financiero y no a otros profesionales. Y mucho menos hacerlo sin un asesor financiero especializado.